當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓-->詳細內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理全攻略之一——新官上任 作者：劉連喜 日期：2008-9-1 字體：[大] [中] [小]

    都說新官上任三把火，而本文講的卻是區(qū)域經(jīng)理上任好事多磨！
    華明有著多年的快速消費品一線市場管理經(jīng)驗，可進入A公司后卻被留在了總部負責起了新聞公關(guān)，這讓華明郁悶不已。倒不是華明勝任不了這份工作，而是習慣了市場一線的兩眼一睜忙到熄燈，卻不習慣辦公室的朝九晚六，更不能適應(yīng)天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場競爭的氣息才會讓華明興奮和充滿熱情。
    經(jīng)過與公司多次溝通，華明終于如愿以償，被派往一個誰都不愿去的問題市場擔任區(qū)域經(jīng)理。
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bsp;  在華明眼里可不存在什么做不好的問題市場。華明對問題市場的定義是：“因為公司不適當?shù)牟呗曰蚴袌鋈藛T不端正的工作態(tài)度及錯誤的工作方法所造成的市場問題，市場問題堆積的多了也就成了問題市場�！�
    華明認為風險與機遇并存，解不了市場問題老板就會把自己當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
    一、 準備工作：（時間3天）     
    1、與人力資源部溝通：
    （1、辦理轉(zhuǎn)崗手續(xù)。
    （2、獲取調(diào)令。
    （3、確認薪資及補助，爭取支持。
    （4、了解XX市場團隊建設(shè)與管理現(xiàn)狀。
    2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關(guān)工作資料。
    （1、各類申請、簽呈、工作匯報表格使用操作流程。
    （2、XX市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端賣場資料。
    （3、前期市場銷量與銷售指標完成情況、本年度銷售任務(wù)及任務(wù)分解。
    3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建設(shè)部、流通部、數(shù)據(jù)組等部門相關(guān)負責人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側(cè)面了解XX市場運營情況。
    二、市場交接：（時間3天）
    1、固定資產(chǎn)明細、物料使用及贈品庫存。
    2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細資料。
    3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
    4、市場費用明細。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
    5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。
    6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
    7、促銷團隊編制數(shù)量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現(xiàn)狀。
    華明一向的做事準則就是有備無患，然而計劃趕不上變化。銷售部對于XX市場的資料基本上為零，前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用過多自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
    留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
    其實華明早有準備——既然公司和前經(jīng)理不能給到他XX市場的資料，那華明就自己整理一份更有價值的第一手資料。
    1、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
    2、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場。
    3、XX市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進行述職報告。
    至此華明對于XX市場的概況了然于胸，也出臺了XX市場整改方案。
    分三步走
    第一步：清理市場問題——定軍心
    沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。
    6個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
    第二步：打造一流業(yè)務(wù)團隊——提高執(zhí)行力
    在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導下， 圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置及調(diào)動業(yè)務(wù)團隊、促銷團隊的能動性等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。
    第三步：全面展開突破方案——定目標、定策略、定要求、找方法。
    以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設(shè)為依托、以公司政策為導向研究制定XX市場突破方案，使XX擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務(wù)的目標。
    華明開始進入了角色。